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橱柜销售的开场白 最基本的

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-02-20  浏览次数:3995
核心提示:作为一个优秀的橱柜销售员当然是需要有一个最基本的橱柜销售的开场白,如果输在开场白说明自己并没有很好在这方面做功课,所以在为了大家有一个很好的橱柜销售的开场白这里就让小啦来介绍一下别人的开场白和其他销售高手创造性的开场白,没有创造别人也听不出你的销售有什么吸引人的地方。
    作为一个优秀的橱柜销售员当然是需要有一个最基本的橱柜销售的开场白,如果输在开场白说明自己并没有很好在这方面做功课,所以在为了大家有一个很好的橱柜销售的开场白这里就让小啦来介绍一下别人的开场白和其他销售高手创造性的开场白,没有创造别人也听不出你的销售有什么吸引人的地方。  
橱柜销售
  橱柜销售的开场白你会吗--不会就学--不会就先参考别人优秀案例

第一、如何设计橱柜销售时的30秒钟开场白
 
依照销售心理学的统计,最好的吸引顾客注意力的时间就是当你在接触顾客的头30秒。在你一开始接触顾客的前30秒钟,你的行为或者你所说的话,会让顾客决定是不是要继续听你说下去。
 
用问题吸引对方的注意力,永远是比较好的方法!
 
举例:“您好,欢迎光临!先生/小姐,您不介意告诉我现在家里用的什么样的橱柜吧?您有兴趣让我介绍一下我们的产品与您现在所用产品相比,能为您带来哪些好处吗?”
 
第二、如何运用10分钟原理橱柜销售
 
现在人都很忙,他们都很害怕浪费时间,同时都不喜欢强迫式的推销。因此,在你与顾客谈话时,要清楚地告诉他不会占用他太多的时间。
 
举例:
 
假如有一天一位顾客急匆匆地来到店里,他只是想先匆匆地了解一下情况,这时你切记不要罗嗦,要采用10分钟原理:“先生/小姐,我非常希望能够为您介绍一下我们的产品,因为有些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全了解,在这个过程我只会占用您10分钟的时间,当我用10分钟的时间向您介绍完了以后,我相信您可以自我判定我们的产品是不是适合您。”
 
分析:
 
在这个过程中,你一方面提前告诉顾客你不会占用他太多的时间,同时你又不断地强调顾客你可以自己做决定,不会对他进行强迫式销售。
橱柜销售的说话技巧
三、接触顾客六法
 
在你每天开始工作之前,先利用几分钟的时间,回忆最近一次或曾经一次让你感觉到最成功的销售结果和过程。借此来增强你的自信心,让自己完全保持一种积极的、正面的、充满热诚和自信的心态开始你的销售行动;
 
请记住:在与顾客谈话过程中,脸上永远挂着笑容。让顾客一直处于一种最佳的购买环境中;
 
1、在你和顾客接触的过程中,你的某些表现会影响顾客的购买决定,你需要注意你的外表及穿着,你的外在形象是不是让人感觉专业、整齐、清洁,会影响顾客对你的印象;
 
你的声音应该宏亮而且清楚、充满自信,让你的讲话速度同顾客的讲话速度处在同一频率上。假如让顾客感觉到你的声音和语调缺乏自信,他们就会认为,你对产品也缺乏自信;
 
2、你的肢体动作会影响顾客对你的印象,同时也表现出你的自信心是否足够;
 
你的产品和资料的摆放要整齐、清洁。如果你的产品或资料脏乱不堪,会显现出你对产品的不自信,让顾客对你产生出极差的印象。
 
四、如何快速与顾客建立亲和力
 
相信大家都有这种体会,当人们之间相似之处越多时,彼此就越能接受和欣赏对方。你喜欢跟哪种人交往?你会不会喜欢结交事事与你唱反调,想法和兴趣都和你不同的人呢?相信不会。你应该会喜欢结交同你个性、观念或志趣相投的人。你们有共同的话题,对事物有相似的看法或观点,不论如何,你们或多或少有某些相似之处。沟通也是如此,彼此之间的共同点越多就越容易沟通。
 
因此在进行产品介绍前,最重要的步骤是,必须在最短的时间内与顾客建立最大的亲和力。一个被我们接受、喜欢或依赖的人,通常对我们的影响力和说服力较大。下面介绍5种建立亲和力的有效方法。
 
1、情绪同步
 
情绪同步是指你能快速进入顾客的内心世界,能够从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情。做到情绪同步最重要的是“设身处地”这4个字。
 
许多销售人员都知道,每天要保持活力,笑容要常挂在脸上。可为什么有时不奏效呢?因为你所遇到的顾客,未必都是笑容满面,很兴奋的人。当遇到一个比较严肃、不苟言笑的顾客时,若要和他建立亲和力,你需要和他在情绪上类似。当遇到一个比较随和,爱开玩笑的顾客时,你要同他一样比较活泼、自然。
 
下面的案例,会帮助你更深切地体会到,如何用情绪同步的方式建立亲和力。
 
2、语调和速度同步:
 
要做到语调和速度同步,首先要学习和使用对方的表象系统来沟通。所谓表象系统,分为五大类。每一个人在接受外界信息时,都是通过5种感觉器官来传达及接受的,它们分别是视觉、听觉、感觉、嗅觉及味觉。在沟通上,最主要的是通过视觉、听觉、感觉3种渠道。
橱柜销售
◆视觉型:
 
特征:
 
①说话速度快;
 
②音调比较高;
 
③说话时胸腔起伏比较明显;
 
④形体语言比较丰富。
 
◆听觉型"
 
特征:
 
①说话速度慢,比较适中;
 
②音调有高有低,比较生动;
 
③在听别人说话时,眼睛并不是专注地看对方,而是耳朵偏向对方说话的方向。
 
◆感觉型
 
特征:
 
①讲话速度比较慢;
 
②音调比较低沉,有磁性;
 
③讲话有停顿,若有所思;
 
④同人讲话时,视线总喜欢往下看。
 
接待技巧:
 
对不同表象系统的人,我们需要使用不同的语速、语调来说话,换句话说,你得使用他的频率来和他沟通。比如对方说话速度快,你得和他一样快;对方讲话声调高,你得和他一样高;对方讲话时常停顿,你得和他一样时常停顿。若能做到这一点,对我们的沟通能力和亲和力的建立将会有很大的帮助。
 
3、生理状态同步
 
人与人之间的沟通,是通过3个渠道来完成,一是你所使用的语言和文字,二是你的语气或语调,三是你所使用的肢体语言。据调查分析,人与人之间的沟通,文字只占了7%的影响力,另外有38%的影响力是由语气和语调而来。例如说“我爱你”3个字,当某人对你说这3个字时,用一种咆哮愤怒的音调和语气说出时,你会有什么感觉?你可能感觉到的是“我恨你”这三个字;同样,如有人用轻柔感性的方式说“我讨厌你”时,你可能感受到的是一种爱意了。
 
至于最重要的占了55%影响力的部分,就是你的肢体语言的表达了。一个人的举止动作、呼吸和表情在沟通时所代表和传达的信息,往往超出他所说的话。这就是为什么有些哑剧,即使没有文字和声音却能达成莫大的娱乐效果和影响力。但一般人在沟通的过程中,却时常会忽略这个占了55%的沟通共同点。
 
<案例分析>
 
一家父子来选购橱柜,谈价格后还在犹豫,父亲特牛,一把银子摔出:“就这个价,卖不卖?”还要求不能有一点磕碰。反复几次,导购员终于爆发:“减200元,自己找车运,我无法保证你的要求”最后竟然成交了;
 
点评:
 
对方对你的理解和判断是多方面的,当你与他生理状态同步时更容易沟通,从以上案例来看,顾客对导购员的判断为“价格已经到底,只能这样了”。
 
语言文字同步
 
很多人说话时都惯用一些术语,或者善用一些词汇。例如有些口头禅。你若要与不同的人进行沟通,就必须使用对方最常用的感官文字和用语,对方会感觉你很亲切,听你说话就特别顺耳,更容易了解及接受你所传达的信息。
 
下面分别介绍视觉型、听觉型、感觉型的顾客在选购橱柜时对同一问题的不同用语,以及我们如何与他同步:
 
视觉型:我“看”还是YN牌的质量好,你“看一下”人家的橱柜做的特别厚实,“看起来”比较坚固耐用,再仔细“观察一下”做工也特别精细…
 
同步:先生/小姐,你“看一下”我们的橱柜材料全是采用实木加工而成,,特别结实,并且环保,这些细节足以“看出”我们的品质…
 
听觉型:我“听说”还是YN的质量好,刚才“听”人家营业员讲橱柜采用实木材料特别稳固,做工也特别精致…
 
同步:先生/小姐,我可以给你“敲一下”我们的橱柜,从它发出的“声音”,你肯定可以“听出”它是实木的…
 
感觉型:我“感到”还是YN的质量好,用手“一摸”,“感觉”特别细致…
 
同步:先生/小姐,你不妨用手“摸一下”我们的橱柜材料,你会“感到”它特别结实…
 
趣味测试:
 
我们先来测试一下,我们自己属于哪一种类型。让我们以3幢房子为例来进行说明,看那幢房子最能吸引你:
 
第一幢房子的外观设计非常现代化,内部的装修和色彩都非常鲜明和协调,花园经过特别的设计,房子的采光极佳,视野和景观都很棒,买了决不会后悔。,
 
第二幢房子的位置很好,地处幽静,绝对不会有噪音的困扰,任何时候你都可以在户外散步、静聆鸟鸣。
 
第三幢房子实在很难描述,除非你自己去体会,它的结构坚实稳固,每个房间都透着难以言语形容的温馨感,房内房间空阔,让你不会有拘束感,你若想找一个有家的房子,这是最佳之选。
 
你会喜欢哪一幢?其实以上3幢房子是同一幢房子的描述,唯一的不同是第一幢是从视觉的方式去描述,第二幢是从听觉的方式去描述,第三幢是从感觉的方式去描述。
 
分析:当你向几个人同时介绍产品时,就得使用以上三种方式及感官用语的表达,以满足每位顾客的主要感官系统,否则你只能抓住一类顾客。
 
5、合一架构法
 
在与顾客沟通的过程中,一个最容易破坏彼此之间亲和力的就是:直接指出对方的错误,或与顾客发生争执。不论顾客对你提出任何的批评或抱怨,或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的看法,我们都不应该直接反驳对方。这时候,我们要学会合一架构。合一架构很简单,只有3句话:
 
①我明白(理解)…同时…
 
②我很感谢(尊重)…同时…
 
③我很同意(赞同)…同时…
 
举例:
 
对价格不满时:我很赞同您的想法,我们在购买橱柜时,关注价格的同时更应该关注品质,您说对吗?
 
对服务不满时:我很感谢您对我们的服务提出了这么好的建议,同时我会把您的建议及时反馈给公司,在你们这些老用户的监督下相信我们的服务会越做越好!
 
对质量不满时:我很理解您的心情,假如是我碰到这样的事情也会很生气,同时我会将这一问题立即反馈给公司领导,看看是哪一环节出现了问题,我们会给您一个满意的答复。

第五、销售高手常用以下几种创造性的开场白

1、金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
2、真诚的赞美
每个人都喜欢听好话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。
3、利用好奇心
现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说:“探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
4、提及有影响的第三人
告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。虽然打着别人的旗号来推介自己的方法很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不可能自己杜撰,要不然,顾客一旦查对起来,就要露出马脚了。
5、举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响,销售员若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。举著名的公司或人为例,可以壮自己的声势,特别是,如果您举的例子,正好是顾客所景仰或性质相同的企业时,效果就更会显著。
6、提出问题
销售员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。在运用这一技巧时应注意,销售员所提问题,应是对方最关心的问题,提问必须明确具体,不可言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起顾客的注意。
7、向顾客提供信息
销售员向顾客提供一些对他们有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识等,会引起对方的注意。这要求销售员站到顾客的立场上,为顾客着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对销售员应付了事,可是对专家却是非常尊重的。
8、表演展示
销售员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能引起顾客的注意。 一位消防用品销售员见到顾客后,并不急于开口说话,而是从提包里拿出一件防火衣,将其装入一个大纸袋,旋即用火点燃纸袋,等纸袋烧完后,里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演,使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员,光说:“这是金钟牌高级领带”,这没什么效果,但是,如果把领带揉成一团,再轻易地拉平,说“这是金钟牌高级领带”,就能给人留下深刻的印象。
9、利用产品
销售员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍,用产品的魅力来吸引顾客。
10、向顾客求教
销售员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。有些人好为人师,总喜欢指导、教育别人,或显示自己。销售员有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的销售员的。
11、强调与众不同
销售员要力图创造新的推销方法与推销风格,用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员,在名片上印着“76600”的数字,顾客感到奇怪,就问:“这个数字什么意思?” 销售员反问道:“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来,销售员接着说:“76600顿吗?假定退休年龄是55岁,按照日本人的平均寿命计算,您还剩下19年的饭,即20805顿……”,这位销售员用一张新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
12、利用赠品
每个人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,既新鲜,又实用。

 
 
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