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房地产销售技巧和话术

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-01-11  来源:新贸网  作者:小白  浏览次数:262
核心提示:房地产行业一直以来都是炙手可热。想要进军房地产业。其实想要进入这一行并不难,难的是做下去,做好它。成为一名优秀的房地产销售员最重要的是销售和说话技巧。

房地产行业一直以来都是炙手可热。想要进军房地产业。其实想要进入这一行并不难,难的是做下去,做好它。成为一名优秀的房地产销售员最重要的是销售和说话技巧。

房地产销售图片

一、知己知彼方能百战不殆

在销售之前,我们首先要知道客户的心理。不一样的人需求不同所以根据顾客的需求去推销会增大成功率。客户需求一般分为这几种:

1、为家人

买婚房、拆迁后需要买新房,第一次置业都属于这种范围。这类客户通常没有或即将失去固定的属于自己的住所,他们缺少安全感,购房意愿非常强烈,急需 购买房子以便为自己和家人找到一个家。售楼人员可以向客户灌输“有房子才有归属感、自己的房子才是一个家”的理念,在最短的时间里升级客户的需求。

2、为子女

现在基本都是独生子女,在孩子的教育上自然尽心尽力,害怕孩子一开始就输在起跑线上,陪读房就是这种需求下的产物。售楼人员可以用“没有好的教育资源和环境,孩子就可能在竞争中淘汰,而好的环境可以让孩子领先于起跑线”的观念说服客户。

3、为改善生活质量

这一类人家庭生活相对富裕,因此会对环境有更高的要求。或者是周围的居住环境足以影响人的生活的时候,客户就会产生购房需求。售楼人员可以放大客户目前所面临的健康、人身方面的风险,使客户产生出为了健康和安全要尽快购房的看法。

二、掌握一定的专业知识

1、掌握必要的法律知识

2、掌握相关的房地产知识及相应的专用名词

3、掌握一些装修知识

三、销售技巧

1、将最重要的卖点放在最前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

2、让顾客信任

信任是交易的良好基础,也是销售技巧最基础的技巧。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧.。

3、认真倾听

作为顾客来说会很反感那些一见面就滔滔不绝的销售人员,在还没有了解顾客的想法之前就先要学会倾听。要适当的提问,这会为你的销售打下很好的基础。

4、说话有技巧

虽然大家都是来买房子的,但是每个人的需求不同。所以你要根据不一样的人说不一样的话。

5、喜欢自己的房子

房子肯定有优点也有缺点,关键看你到底在乎哪一点。作为销售员,你首先要喜欢自己的房子,这样你推销的时候就会更有底气,更加真诚。

6、构建未来生活

客户不喜欢那些专业的术语,干巴巴的数据。他们要的是画面,销售员要向客户描绘属于他心中的理想生活,这样客户心里会对这套房子的满意度大大增加。

7、用数据说话

虽然数据很枯燥,但是这会显得你更专业,也会使客户对你的信任度增加。

另外,销售员在说话的时候要注意一下几点:

1、少用否定句,多用肯定句

2、恰当地使用“同一架构”

3、不要一味掩饰缺点,用“负正法”技巧

4、在介绍过程中,要注意客户的反应,从而不断调整自己的介绍

 
 
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