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销售技能:18技能每个销售人员应该注意

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-10-22  作者:sammi  浏览次数:202
核心提示:销售职业正在经历一些相当根本的变化。买家负责,现场销售正在向内,技术正在转变行业。这是糟糕的,有些人预测,15M销售工作将在未来几年消失。为了在这种环境中生存,销售人员需要一套新的技能。我们通过分析这些趋势并观察什么使一些世界上最好的销售人员在新的销售环境中取得成功,从而确定了一组核心的18种销售技能。
 销售职业正在经历一些相当根本的变化。买家负责,现场销售正在向内,技术正在转变行业。这是糟糕的,有些人预测,15M销售工作将在未来几年消失。为了在这种环境中生存,销售人员需要一套新的技能。我们通过分析这些趋势并观察什么使一些世界上最好的销售人员在新的销售环境中取得成功,从而确定了一组核心的18种销售技能。最好的销售人员:
                                               


了解买家的需求
以买方反应的方式出售
使用心理学来吸引买家
与买方建立信任
沟通简洁
根据客户的意见行事
展示主题专业知识
帮助(而不是关闭)他们的前景
告诉真正引人注目的故事
是伟大的撰稿人
通过电话有效销售
与目标买家社交活跃
个性化他们的互动
使用各种营销技巧
帮助潜在客户实现下一步
由于销售技术更有生产力
领带日常活动配额成就
像投资组合一样管理他们的管道
下面是每个上述销售技巧的一些细节。
了解买家
今天最重要的销售技巧是了解买家。它是有效销售的基础。但它不仅仅是了解买家是谁。正如我的合作伙伴Craig Rosenberg所说,“这不仅仅是知道买家喝了什么品牌的咖啡。相反,它是关于识别买家想要在他们考虑在您的市场上购买的经验。你的买家对这种经验有一套期望,你的工作作为一个销售人员是超过这些期望。如果你不明白买家想要的体验,你不能超过他们。
买家反应销售
当销售人员理解买方时,他们可以进行所谓的买方响应销售。这里的想法是为买家提供他们想要的,当他们想要的时候。例如,如果您的买方需要一个试用版来评估您的产品,但无法分配超过30分钟,请给予他们免费试用。但不要给他们任何免费试用。给他们一个免费试用,易于设置,易于使用,并真正展示您的产品的价值在五分钟或更少。另一点 - 买家喜欢销售人员有技能!
购买者参与的心理学
令人惊讶的是,少数销售人员知道如何使用心理学来更有效地吸引买家。您可以使用多种技术与目标买家建立更深入的互动。一个真正有效的提示是确保客户知道你不会占用太多的时间。要查看您可以使用的心理技巧的完整列表,请确保您阅读我们的客户参与和心理学的帖子。
与买家建立信任
买家喜欢与他们信任的人做生意。定型的二手车销售员只是不再相关了。良好的销售人员将他们与买家建立信任的能力视为核心销售技能。帮助买家在这方面走了很长的路,以及了解买家想要什么。
特殊通信
鉴于平均买方今天的繁忙程度,关键的销售技巧是确保您的沟通简洁。银色的,过度冗长的销售人员的日子即将结束。买家看重信息的呈现方式多于信息本身。今天,介绍的首选形式是简洁。这里一个好的规则是不要在与买方的单个对话中传达三个以上的重要点。
客户驱动响应
很多销售领导和专家喜欢谈论好的销售人员是好的听众。我们认为,不言而喻,最好的销售人员根据他们从客户听到的行动采取行动。这听起来不够好。你需要内化买家刚才说的话,然后做点什么。
                                                
销售主题专业
销售人员不仅仅是空的门户网站。他们实际上需要成为两个领域的主题专家。首先,他们需要了解买家。这涉及到了解买方面临的紧迫问题,以及买方在购买产品时所需要的。第二,销售人员需要知道很多关于他们自己的产品或服务。
总是有帮助
买家不想关闭;他们想要得到帮助。这就是为什么总是帮助是新的总是关闭(我们刚刚发布一个关于总是帮助的帖子)。 ABH更多的是一种心态而不是一种技能。很多销售人员都在努力,但是你应该每次与买家交流时都要记住它。
强化故事
买家也不想听到您的产品或服务。好的销售人员知道这一点,并将他们销售的产品或服务编织成更大的故事,有一个弧,结束于客户接收他们想要的东西(通常不是你的产品)。例如,当一个企业购买电话系统时,他们真的不想购买电话系统 - 他们想增加收入,并认识到手机是一个有效的工具。
 
销售人员必须能够写。这是今天最重要的销售技能之一,考虑到现在有多少销售使用电子邮件与买家沟通。在销售文案方面,有几个规则要记住。首先,你写的越少,越好。尝试保持书面通信短而甜。二,避免使用泛型拷贝。你应该花时间尽可能多地对你的沟通进行个性化。第三,使用项目符号格式化您的副本 - 列表只是更容易让客户消化。最后,开始并结束您的书面沟通,并采取行动呼吁,要求买方采取下一步行动。
电话销售
现场销售肯定在内部进行,面对面的会议很快成为60分钟的电话会议。因此,销售人员需要有效地使用手机管理销售电话。这需要不同的技能,例如读取某人的声音的音调或测量会话的节奏的能力,以确定该潜在客户是否满意。这里的一个重要提示是确保您可以使用工具,如Clearslide带来尽可能多的面对面的经验到手机。
与买家的社会参与
社交媒体已经引起了社会销售的领域。很多好的销售人员现在将他们在Facebook,Twitter和linkedIn上的参与视为更有效的销售技巧之一。这一切都很好,很好,但我们不只是谈论tweeting每时每刻。我们正在谈论真正吸引买家的社交。一些最好的销售人员在那里做的事情,例如组织晚宴买家,他们有兴趣了解。在这些小型活动中发生的销售很少。它是组织他们的销售人员;不是他们工作的公司。
个性化互动
很多买家在他们有关于销售或营销的经验时需要上下文。他们不想要一般的消息或销售音。他们想要一些特定的东西。一种方法是将特定于买家的受众特征的消息和内容编织到您的销售工作中。在B2B环境中,这可能涉及在销售时使用特定的行业示例。在消费者方面,这可能涉及定制根据其年龄和性别与买方沟通的方式。您还可以参考买方个人或职业生活中的最近活动(取决于销售情况)来个性化您的互动。
营销技巧
一些非常聪明的人认为营销是吃的销售。我们不愿意走那么远,但我们同意,销售需要从营销学到很多,拥有高级营销技能的销售人员会很好。例如,内容销售(通过阅读我们关于内容销售的帖子,您可以了解更多信息)是一种新兴但重要的销售技巧,销售人员可以使用它来移动买方进入购买周期。一些销售组织也使用活动格式来结构化他们如何进行传统的销售活动,如探矿。这些活动过去是无组织的和非标准化的。现在,销售管理正在从许多销售活动的市场营销和强制类似活动结构中借款。
帮助前景实现下一步
买家比以往更少关注给你。这就是为什么它不再足以同意接下来的步骤。你实际上需要帮助买家实现这些下一步。让我们说一个你一直在工作的买家需要获得CEO的批准,才能做出最终决定。您应该帮助买方实现下一步,为他们提供所需的信息,内容和工具,以说服CEO,您的产品或服务是正确的。
使用销售技术提高生产力
许多销售组织正在使用技术来提高效率并缩短平均销售周期的长度。销售人员实际上比以往任何时候都更繁忙,最近的CSO Insights报告证明,销售人员只花费37%的时间实际销售。可以使用技术提高生产力的销售人员比同行有显着的优势 - 他们能够花更多的时间销售。有关什么技术帮助销售提高生产力的更多信息,请查看我们的销售生产力。
链接QUOTA的每日活动
实现配额不是在季度末或在月底越来越奇怪地发生。最好的销售人员专注于日常的任务或活动,他们知道将设置他们达到他们的配额。这种销售技能通常是随着时间的推移而学习的,但它是非常宝贵的。例如,销售专员可能知道,如果他们本月有一定数量的与潜在客户的会议,这将允许他们在下个月实现配额。这就像老禅谚如何实现启示:“砍木,带水”。
管理流水线就像一个组合
最好的销售人员管理他们的管道,就像对冲基金经理将管理他们的投资组合。他们投入时间在许多机会知道一些将关闭,一些不会。他们跟踪每个机会的表现,以及每周(即使不是每天)的整个管道的总体表现。他们还能够在任何时间对其管道进行“底部向上”分析,以确定它们相对于其配额目标的位置。
销售专业正在快速变化,我们可能没有确定每一个必要的销售技能。你有什么感想?你认为销售人员今天应该拥有的销售技能是什么?让我们知道在下面的评论!
 
 
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